Satış
Satışlar — demək olar ki, hər hansı bir kommersiya fəaliyyətini, ümumiyyətlə biznesi təsvir edən biznes konsepsiyası. Satış çox vaxt kommersiya müəssisəsinin iş dövrünün son mərhələsidir. Həmişə yalnız təkdə istifadə olunur. Satış - satış qəbzi, görülən iş aktı, malların təhvil verilməsi üçün hesab-faktura ilə təsdiq edilmiş mal və ya xidmətlərin pula dəyişdirilməsi (sonuncu iki halda pul vəsaitlərinin hərəkəti ayrıca sənəddə qeyd olunur).
"Ticarət" sözü satışa çox yaxındır, lakin fərqli məna daşıyır və bəzən ticarət biznes prosesinin ümumi təsviri və ya satışın müəyyən xüsusiyyəti (məsələn, uzaqdan ticarət, səyahət ticarəti, Sovet ticarəti) üçün daha uyğundur. Həmçinin, “ticarət” sözü bütövlükdə ticarət və satınalma fəaliyyətini (həm alqı-satqı, həm də satış) təsvir edə, fəaliyyət növünü və bütövlükdə sənayeni (ticarət işçiləri, ticarət nazirliyi, ticarət nümayəndəliyi və s.) ifadə edə bilər.
Satış, şirkətdə ticarətin təşkilinə müasir yanaşmanı, effektiv metodlardan istifadəni və konkret nəticəyə diqqəti vurğulayan Qərb terminidir. Sovet dövründə SSRİ-də “satış” ifadəsi əvəzinə “satıcı” ifadəsi işlədilirdi.
Müasir mənada satış marketinqlə ayrılmaz şəkildə əlaqəli hesab olunur, şirkətin davam edən marketinq işinin məntiqi davamı, praktiki nəticəsi və düzgünlüyünün təsdiqi kimi xidmət edir. Ehtimal olunur ki, satışdan yaranan marketinq anlayışının özü onların nəzəri anlayışıdır.
İnhisar qiyməti
İnhisar qiyməti — oliqopoliya, inhisarçı rəqabət və inhisarçılıq şəraitində mükəmməl rəqabətin bazar qiymətindən kənara çıxan malların qiyməti. Firmanın öz məhsullarının qiymətinə təsir etmək qabiliyyətinə bazar gücü deyilir. Bazar gücünə malik olan firmalara qiymət istehsalçıları deyilir. Bazar gücündən istifadə edərək, inhisarçı hazır məhsulun qiymətlərini rəqabətqabiliyyətli qiymətlərdən yuxarı, onların istehsalı üçün xammalın qiymətini rəqabətqabiliyyətli qiymətlərdən aşağı təyin etməklə inhisar mənfəəti əldə edir. Bazar hakimiyyəti rəqiblərin inhisarlaşdırılmış bazara daxil olmasına mane olan təbii və ya hüquqi (lisenziya, ixtira patentləri və elmi-texniki inkişaf) maneələrin yaranması nəticəsində rəqabət aparan firmaların yığılması (almaq, sənaye holdinqlərinin yaradılması, trestlərin təşkili) yaranır və müxtəlif üsullarla həyata keçirilir: qiymət razılaşması (künc, kartel), məhv və ya satınalma.
İnhisar qiymətləri siyasəti bazar mexanizmlərinin deformasiyasına və iqtisadi səmərəliliyin və vətəndaşların həyat səviyyəsinin aşağı düşməsinə gətirib çıxarır: inhisarçı tərəfindən malların tədarükü azdır və onların qiymətləri mükəmməl rəqabət şəraitində olduğundan daha yüksəkdir. Buna görə də dünyanın demək olar ki, bütün ölkələrində dövlətin antiinhisar qanunları əksər bazarların inhisarlaşdırılmasını qadağan edir. Rusiyada antiinhisar iqtisadi, inzibati və qanunvericilik tədbirlərinin həyata keçirilməsi və antiinhisar qanunlarına riayət olunmasına nəzarət funksiyaları Federal Antiinhisar Xidməti tərəfindən həyata keçirilir.
Satış autsorsinqi
Satış autsorsinqi — biznes prosesinin autsorsinqin növlərindən biri, gedən telemarketinq, daxil olan zənglərin qəbulu və emalı, e-poçtun yayılması və digər birbaşa marketinq növləri, CRM və s.
Satış autsorsinqi konsepsiyası nisbətən yaxınlarda ortaya çıxdı, baxmayaraq ki, digər fəaliyyət sahələrində autsorsinqin istifadəsi olduqca yaygındır. Satış autsorsinqinin mahiyyəti daxili satış departamentinin funksiyalarının qismən və ya tamamilə kənar şirkətə (autsorser) verilməsindən ibarətdir.
satış prosesinin bir hissəsinin autsorsinqi (müştərilərin axtarışı, danışıqların aparılması);
müştərilərin müəyyən bir seqmentinə (coğrafi yer, mədəni xüsusiyyətlər və s.) yönəldilmiş autsorsinq.
autsorsinq müəyyən bir məhsula yönəlmişdir.
autsorserin işçilərinin peşəkarlıq səviyyəsi kifayət qədər olmaya bilər;
autsorserdən əsas şirkətin bazar seqmentinin nüansları və konyunkturasının mümkün olmaması;
məlumat sızması risklərinin olması;
autsorser tərəfindən öz vəzifələrini vicdansız yerinə yetirdikdə əsas şirkətin imicinə mənfi təsir;
fövqəladə hallarda müştəri ilə əks əlaqə vaxtının artırılması.
Çoxlu sayda şirkət daxili bölmələrin bir sıra funksiyalarını autsorserlərə həvalə edir. Lakin bu tendensiya həmişə satışa şamil edilmir, çünki şirkətlər çox vaxt satışı özlərinin əsas işi hesab edirlər.
Erin Anderson və Bob Trinkl özlərinin “Satışda autsorsinq” kitabında menecerlərin satışları şirkətdən kənara köçürmək istəməməsinin dörd əsas səbəbini müəyyən edirlər[1]:
Müvəffəqiyyətli olduqları təqdirdə əlavə ödənişə layiq olmayan "aralıq" kimi satış nümayəndələrinin kök salmış anlayışı.
Daxili satış bölmələrinin olması ilə bağlı xərclərin düzgün qiymətləndirilməməsi.
Pərakəndə satış
Pərakəndə ticarət, pərakəndə, riteyl və ya reteyl — şəxsi və ya ailə istifadəsi üçün nəzərdə tutulmuş mal və xidmətlərin (yəni iş fəaliyyəti ilə əlaqəli olmayan) birbaşa son istehlakçıya satılması.
Pərakəndə satışların pərakəndə satış sahəsinin saxlanılmasını tələb edən pərakəndə satıcılar vasitəsilə həyata keçirilməsinə əsaslanaraq, geniş işçi heyəti, salonda və anbardakı çoxlu mallar, malların qiymətini artırır. Xərcləri ödəmək və mənfəət əldə etmək üçün ticarət marjası (marja) tətbiq olunur. Marjın miqdarı bazarın ümumi vəziyyəti və ya qiymətlərin dövlət tənzimlənməsi (bəzi mal və xidmətlər kateqoriyası üçün) ilə tənzimlənir. Dövlət tərəfindən tənzimlənməyən mallar (xidmətlər) üçün marj 30% -dən 200% -ə və ya daha çox ola bilər.
Çox vaxt kassa aparatı, 2 qəbz çap edən pərakəndə satış məntəqələrində alış-veriş faktını təsdiq etmək üçün istifadə olunur (kassadan istifadə mümkün olmadıqda və ya avtomat vasitəsilə satılarkən). Biri alıcıya verilir, ikincisi isə satıcıda saxlanılır.
Kassa qəbzlərində aşağıdakılar olmalıdır:
ticarət adı
malların (xidmətlərin) dəyəri
vergi dərəcəsini göstərən əlavə dəyər vergisinin məbləği
satış tarixi və vaxtı
Bundan əlavə, satış qəbzində satın alınan malların siyahısı ola bilər. Çekdə heç bir alış siyahısı yoxdursa, satın alınan malları göstərən faktura müşayiət oluna bilər.
Pərakəndə satış tarixi uzaq keçmişə gedib çıxır.
Səhmin bazar qiyməti
Səhmin bazar qiyməti — sövdələşmə tərəfləri sərbəst (məcbur etmədən) və ağlabatan hərəkət etdikdə, səhmlərin mümkün satışı üçün ən çox ehtimal olunan gözlənilən qiymət. Başqa sözlə desək, bazarda səhmlərin alınıb-satıldığı qiymətdir, tələb olarsa, qiymət qalxır; olmasa qiymet ener. Maliyyə lüğəti səhmin bazar dəyərini səhmin alqı-satqısının aparıldığı son qiymət kimi müəyyən edir. Buna görə şirkətin bütün səhmlərinin bazar dəyəri əmlak və maliyyə aktivləri də daxil olmaqla şirkətin ümumi kapitalından onlarla dəfə fərqlənə bilər.
Səhmlərin alqı-satqısı prosesində çox vaxt birja brokeri vasitəçi kimi iştirak edir. Əgər şirkətin səhmləri bazarda satılmırsa, o zaman fiziki şəxslər arasında əməliyyatlar səlahiyyətli registratorlar və ya brokerlər vasitəsilə həyata keçirilir (hər ölkədə səhmlərin alqı-satqısının qeydiyyatı üçün öz sistemi mövcuddur).
Bazar dəyərinin hesablanması üçün bütün düsturlar investorların gözləntilərdən danışır. Lakin onlar bu gözləntilərin yerinə yetiriləcəyinə heç bir şəkildə zəmanət verə bilməzlər. Nəticədə bazar dəyərinin əsas meyarı bazardır. Bazar qiymətini müəyyən etməyin ən sadə üsulu son 6 ay ərzində səhm alqı-satqı əməliyyatlarının orta çəkili qiymətinin müəyyən edilməsidir.
Unikal satış təklifi
Unikal satış təklifi (UST; ing. unique selling proposition, unique selling point; USP) və ya unikal məhsul iddiası — fərqli bir istehlakçı motivi, imicə və "əyləncə" reklamına alternativ. UST, müştərinin bir şirkət və ya məhsul seçməsinə əsaslanan rəqabət üstünlüyünün bir hissəsidir (bir məhsulun və ya xidmətin xüsusiyyətlərinə əsaslanaraq).
UST — yerləşdirmə strategiyasında daha da inkişaf etdirilən bir reklam konsepsiyasıdır (El Rays, Cek Traut və başqaları). Bu termin əvvəlcə Rosser Rivs tərəfindən məhsula yönəlmiş bazarlar üçün irəli sürülmüşdür. Təklif, məhsulun müstəsna xüsusiyyətləri və bazarda əvvəllər heç vaxt edilməmiş bir bəyanatla əlaqəli ola bilər.
UST nəzəriyyəsi, Ted Bates & Company tərəfindən 1940-cı illərin əvvəllərində, ortaq olaraq Rosser Rivs tərəfindən hazırlanmışdır. 1980-ci illərdə nəzəriyyə H. Bolduin (ing. Baldwin H.), D. Şultz (ing. Schultz D.) və başqalarının əsərlərində hazırlanmışdır.